Dans le cadre de l’enquête de Golf Planète sur l’achat et la vente de golfs en France, nous avons rencontré François Gaudry, un expert de la question à qui nous avons proposé une tribune sur le thème : « Comment évaluer le prix d’un golf ? ».
François Gaudry, 55 ans, dont le cabinet Atome Conseil est installé près de Nevers, a gentiment accepté notre proposition. Nous l’en remercions.
Voilà sa contribution à ce dossier toujours en cours. RdM
« La problématique est la discordance entre prix attendu par le vendeur et l’offre des acheteurs »
Après une période de 10 ans à m’occuper de cession de petites PME au sein de mon cabinet d’accompagnement et de conseil ATOME CONSEIL, je me suis retrouvé par pur hasard en 2015, chargé de vendre un golf 18 trous en Bourgogne.
Depuis, j’ai eu à connaître d’une vingtaine de dossiers en cession qui n’ont souvent pas abouti ou qui ont abouti très loin des modalités de vente initiale.
La problématique principale que je rencontre dans le cadre de la vente d’un domaine golfique est la discordance parfois très importante entre le prix attendu par le vendeur et ce que peuvent en offrir les acquéreurs.
Parfois du simple au triple voire davantage.
Il est évident que dans ces conditions aucune transmission n’est possible et que toutes les parties perdent leur temps. Les acquéreurs le comprennent plus vite que les vendeurs et laissent tomber le dossier même si celui-ci représentait un réel intérêt pour eux.
L’estimation doit être réfléchie
Trop souvent je vois des cédants fixer un prix de vente de façon totalement arbitraire, sans même savoir ce qu’ils vendent exactement. Ainsi, il n’est pas rare que les vendeurs fassent une confusion entre la vente des actifs et la vente de titres sociaux.
Il est aussi rarement tenu compte de la vétusté des installations qui se comptabilisent par le mécanisme des amortissements. Sur ce point, j’ai pu voir un vendeur espérer un prix supérieur à l’actif brut immobilisé, qui je le rappelle correspond à la valeur d’achat HT des actifs (neuf ou occasion).
J’ai vu aussi une diminution du prix par le vendeur de plusieurs millions, des années après la première mise en vente et après que le dossier ait été transmis à une vingtaine d’acquéreurs potentiels. Ceci est tout sauf sérieux et non seulement cela fait fuir les acquéreurs, mais décrédibilise totalement le vendeur dans le cadre des futures négociations.
Le vendeur doit en fait être ouvert, à l’écoute des autres et prendre avec parcimonie la position des conseils qui ont un intérêt financier récurrent dans l’affaire et qui ne sont pas forcément objectifs.
L’estimation n’est pas uniforme
La fixation d’un prix dans le cadre de la vente d’une propriété golfique n’est pas une chose aisée car elle regroupe de nombreux éléments différents.
Tout d’abord une activité commerciale avec un chiffre d’affaires et un résultat, lui-même subdivisé en plusieurs branches que sont les activités golfiques en elle-même, un bar, un restaurant, du matériel et du mobilier d’exploitation, des véhicules, parfois une activité d’hébergement, des biens immobiliers, une surface foncière ou encore une surface constructible avec des règles spécifiques d’urbanisme.
Il faut examiner tous ces éléments séparément pour leur dégager une valeur propre pour ensuite faire ressortir une valeur globale. Cette valeur mathématique, à défaut d’être nécessairement la valeur de marché, constituera néanmoins une base solide dans la fixation du prix et le vendeur pourra s’y référer au cours des négociations.
L’estimation doit être comprise et acceptée par le vendeur
Le souhait du vendeur d’obtenir un prix élevé est compréhensible et s’explique par le fait qu’il existe un facteur émotionnel dû à la paternité qu’il a sur son affaire (lorsque c’est lui qui l’a créée).
Le vendeur considère en effet qu’après avoir construit le golf de toute pièces, l’avoir amélioré sur de nombreux points, y avoir consacré́ un temps considérable, les efforts doivent nécessairement être récompensés au moment de la vente. Mais la localisation, la structure du personnel, le niveau de chiffre d’affaires et les résultats enregistrés peuvent venir contredire ce souhait.
Cette approche n’est en tout état de cause pas rationnelle car elle se heurtera forcément à l’analyse des acquéreurs, dont l’objectif est d’acheter le bien au meilleur ou au bon prix mais pas de le survaloriser. Dans toute vente d’entreprise, l’acquéreur vérifiera en priorité avec son expert- comptable notamment que l’affaire est finançable, c’est-à-dire qu’avec une mise de fonds d’usage, l’emprunt d’acquisition pourra être remboursé par les résultats futurs d’exploitation.
Si cela n’est pas le cas, l’acquéreur considèrera que le risque est trop élevé et ne se positionnera pas.
Je fais une parenthèse ici sur un certain type d’acquéreur pour qui le prix n’est pas l’élément primordial (même s’il reste important) mais davantage la raison pour laquelle le domaine sera exploité. C’est le cas par exemple du milliardaire qui achète un domaine golfique pour le privatiser et y jouer avec ses amis et contacts. Dans ce cas, le golf doit être facilement accessible.
Ce cas de figure est extrêmement rare et concerne une poignée de golf dans le monde chaque année.
En guise de conclusion
Lorsqu’un vendeur a pris sa décision, la vente de son domaine golfique ne doit pas s’improviser. Il est nécessaire de tenir une comptabilité strictement à jour, d’identifier les points positifs et négatifs de l’exploitation et de préparer un dossier aussi complet et transparent que possible destiné aux acquéreurs. (le nombre de licences prises au club c’est bien, mais celui des abonnés avec le détail c’est mieux !).
Si vous masquez des informations importantes, les acquéreurs s’en apercevront un jour ou l’autre et la confiance sera rompue.
Le prix de mis en vente doit aussi être mûrement réfléchi pour éviter un délai trop long entre la mise en vente et sa réalisation. N’oubliez pas que peu d’acquéreur achètent cash et que le dossier passera de toutes façons entre les mains d’un établissement financier.
François GAUDRY
Cabinet ATOME CONSEIL
Tel. : 03 58 12 99 36 ; mob. 06 99 37 58 27
Site internet : www.gestion-conseil.fr
Email : fgaudry@gestion-conseil.fr
Photos Atome Conseil :
· Photos : Golf Albret (47) : opération de vente
· Golf de St Junien : opération d ‘évaluation
